En un bar, el término «gama de productos» se refiere por lo general a la variedad y la diversidad de bebidas alcohólicas y sin alcohol, así como productos relacionados. Engloba los diferentes tipos de bebidas, marcas, sabores y estilos disponibles para la venta. Planificar la gama correcta de las existencias de tu bar es esencial para garantizar el buen funcionamiento, minimizar el desperdicio y satisfacer eficazmente las demandas de los clientes.

La gama de productos de un bar puede variar dependiendo del tipo de bar, su temática y su público objetivo. Tiene un papel fundamental a la hora de atraer clientes, satisfacer sus preferencias y crear un ambiente concreto dentro del bar. No obstante, lo más importante es que una buena gestión de tu gama de productos y tus existencias puede influir en la rentabilidad de tu bar. 

Un motivo clave del bajo rendimiento de muchos bares es la falta de una estrategia de compras, que conduce a:

• Mantener demasiadas líneas de productos
• Tener demasiado dinero inmovilizado en las existencias
• Unos niveles insostenibles de desviación de inventario (pérdida desconocida).

A la hora de planificar la gama de productos de tu bar, menos suele ser más. Asegúrate de que tu cartera está en línea con el público objetivo de tu local y tu volumen de negocio. Una gama demasiado amplia puede resultar abrumadora para los clientes, inmovilizar capital valioso y reducir la eficiencia.

Gama «horizontal» y «vertical»

Un enfoque es utilizar un sistema de gestión de existencias usado habitualmente en el sector de ventas al por menor, que se fija en la gama «horizontal» y «vertical» de productos. 

La gama horizontal se refiere a la variedad de productos dentro de una categoría particular o un tipo de producto concreto. Por ejemplo, disponer de una amplia gama de diferentes tipos de destilados (vodka, ron, ginebra, tequila, whisky, etc.), cervezas (lagers, ales, stouts) y vinos (tinto, blanco, espumoso) constituiría una sólida gama horizontal de productos. Este enfoque busca satisfacer las diversas preferencias de los clientes dentro de cada categoría de bebidas, pero es probable que incurra en unos costes altos de mantenimiento.

La gama vertical se refiere a ofrecer productos de diferentes niveles de precio y de calidad dentro de una categoría específica. Por ejemplo, ofrecer marcas prémium, además de opciones básicas o de lujo. Esta estrategia se adapta a clientes con diferentes presupuestos y preferencias de calidad.

Para empezar, reflexiona sobre cuál es la identidad de tu bar y qué tipo de experiencia pretendes ofrecer a tus clientes. Esto afectará a las consideraciones que tendrás que tener en cuenta a la hora de seleccionar tu gama de productos, entre las que se pueden incluir:

• Origen del producto (¿local o importado?)
• Marcas (¿con historia y legado? ¿o nuevas y fascinantes?)
• Calidad
• Precio
• Categoría (¿ginebra o coñac?)
• ¿Innovación o clásicos?

Clasifica los productos que tienes en mente en estas categorías:

• Productos imprescindibles: Destilados estándar utilizados cuando los clientes no piden marcas concretas; no hace falta que estén visibles en la contrabarra.
• Productos básicos: Los destilados prémium más vendidos que ofrecen una experiencia mejorada de consumo de bebidas y que deberían componer la mayor parte de tu cartera.
• Productos para despertar el interés: Destilados innovadores, estacionales o de categoría superprémium para celebraciones.

Ahora, vuelve a examinar si la gama actual de productos de estas categorías está haciendo que tu marca llegue a los clientes y, sobre esa base, intenta corregir el tamaño de tu gama. Combinar esto con la matriz BCG y los datos de tu sistema de punto de venta te ayudará a empezar a reducir tu gama y a avanzar para alinear tu cartera con tu marca. Recuerda, el objetivo es crear una carta equilibrada que ofrezca valor en diferentes puntos de precio.

Encuentra un terreno común con tu proveedor o proveedores e identifica los objetivos que compartís. Los objetivos compartidos obvios serían aumentar las ventas y representar mejor los productos de tu carta. Siendo ese el caso, trabajad en actividades que sean beneficiosas para ambos, como, por ejemplo, realizar promociones estacionales, educar a los consumidores sobre productos concretos, destacar bebidas que contienen marcas determinadas, etc.

Una vez que hayas optimizado tu cartera, la gama horizontal está resuelta. Documéntala y revísala con una regularidad programada o según haga falta (porque las tendencias cambiarán). En el ínterin, intenta siempre mantener el tamaño correcto de tu cartera. Cuando te plantees introducir una nueva ginebra, piensa en qué artículo remplazará en tu carta actual.

ENTRA UN PRODUCTO NUEVO = ¡SALE UN PRODUCTO ANTIGUO!

Cuando el nivel de existencias de tu bar es demasiado alto, significa que tu rotación es baja. La rotación de existencias muestra cuántas veces vendiste y repusiste las existencias del bar. Si esa cifra es demasiado baja, significa que estás manteniendo existencias durante periodos prolongados de tiempo. No supone un problema inmediato para los destilados, pero podría ser un problema para los artículos que tienen una vida útil más breve, como los vinos o las cervezas (especialmente las cervezas de barril). Un exceso de existencias también inmoviliza capital circulante (efectivo), aumenta los costes de almacenamiento y entraña riesgos de desperdicio (debido al deterioro) o de pérdida (robo). Todo esto tendrá un impacto en tu balance final.

A la inversa, con la escasez de existencias, el riesgo es no disponer de un producto cuando un cliente lo pide. Esto desembocará en ventas perdidas y reducirá la satisfacción del cliente (especialmente si es un producto popular). Además, puede que así no te beneficies de ahorros de costes por alcanzar pedidos mínimos (o descuentos por volumen) y que te enfrentes al riesgo de no poder reabastecerte si en el futuro hay escasez.

*COGS = Existencias iniciales + compras - existencias finales

** Esta es la media de los valores iniciales y finales de las existencias.

Ejemplo:

Si un bar compra productos por valor de 50.000 $ cada mes y tiene una media de 10.000 $ de existencias disponibles, entonces la rotación es 50.000 $ ÷ 10.000 $ = 5.

Una tasa alta de rotación de existencias suele indicar que el negocio está gestionando las existencias de manera eficiente, vendiendo los productos rápidamente y reponiendo las existencias con frecuencia. Una tasa más baja de rotación de existencias sugiere que las existencias pueden no estar moviéndose tan rápido como deberían y que el negocio puede tener un exceso de existencias.

• Una buena gama de productos, una gestión eficaz del inventario y una baja rotación del mismo son factores esenciales para gestionar un bar con éxito y rentabilidad.
• Cada uno de estos elementos desempeña un papel único a la hora de mejorar la experiencia del cliente, optimizar las operaciones y maximizar los resultados financieros.
• Aunque las circunstancias de cada bar serán diferentes, los principios se aplican en todos ellos y es importante supervisar y analizar periódicamente las métricas de rendimiento, adaptando las estrategias en consecuencia para seguir siendo competitivos.

Empodera a tu equipo para que estén al corriente de las tendencias del sector, aprendan de expertos y descubran recursos inestimables para sus carreras en la hostelería, animándolos a apuntarse a Diageo Bar Academy gratis.