Carreira
GARÇONS E O SUCESSO PARA O SEU BAR
1..2..3..VALENDO!
Salve, salve galera!
Uma honra poder escrever mais este conteúdo para o Diageo Bar Academy e dividir um pouco do conhecimento que adquiri ao longo da minha carreira como treinador
Quem já participou comigo de alguma sessão presencial do DBA sabe o quanto em nossos workshops falamos sobre a importância dos coquetéis na rentabilidade de um bar, e se estamos falando sobre rentabilidade, estamos falando do resultado de vendas e com toda certeza a equipe de salão tem um papel importantíssimo no sucesso de um estabelecimento.
Sempre digo que um bar deve funcionar como as engrenagens de um relógio onde todas as peças devem estar perfeitamente conectadas e funcionando em sincronia.
Uma única peça fora do eixo, a ausência de algo e certamente você vai ter que lidar com problemas no negócio.
Em poucas palavras, tenha um bom menu, realmente conectado com seu público, preços justos e boas descrições e/ou imagens - isso vai facilitar bastante para a sua equipe – e com um pouco de atitude da sua equipe de vendas a “mágica” acontece.
Como disse acima e acompanhando o nome do nosso artigo, com um pouco de atitude da equipe de atendimento, logo, meu objetivo aqui é mostrar o quanto uma equipe de garçons com perfil ativo de vendas, bem treinada referente as opções que você possui podem fazer muita diferença.
Vamos começar mapeando a jornada do consumidor dentro do espaço, ou seja, analise da entrada até a saída todos os momentos de contato da equipe com o cliente e assim desenhe seus processos sempre pensando no que é básico e no que pode ser adaptado para melhor.
Optional
O SERVIÇO PERFEITO
Bartenders e Garçons são as fontes principais de hospitalidade em um bar, logo, o primeiro passo é indiscutivelmente o contato visual.
Todo cliente quer ser notado, sentir-se especial e esta atenção por parte da equipe é fundamental; Amigo garçom, SURPREENDA seus clientes com uma boa recepção, olho no olho, e se o local e o cliente permitirem, até mesmo uma recepção mais “calorosa” e mais uma dica aqui: busque formas diferentes de se apresentar ao seu cliente, assim, ao se apresentar atendendo diferentes mesas em uma mesma área você faz com que os clientes sintam-se únicos e não tenham a sensação de que o seu atendimento é como se fosse o de uma máquina sempre com frases prontas já pré estabelecidas.
Agora vamos para a melhor parte, o cliente já foi recepcionado e você está devidamente apresentado, hora de fazer a diferença!
Quer impulsionar a venda de coquetéis certo? Se seu menu for impresso, experimente entregar ao cliente o menu em páginas específicas, neste caso, ade coquetéis, e preferencialmente seguido de alguma recomendação imediata. Algo como:
- Este é nosso menu e aqui você encontra os coquetéis exclusivos da casa, o nosso SEVILLA NEGRONI é super interessante e um dos drinks mais pedidos. Já conhece o Negroni?
Perceba que mesmo sem saber o gosto do cliente você já pode guiá-lo para o menu de coquetéis da casa, e no exemplo faço a questão de deixar a recomendação seguida de uma pergunta, assim, você abre possibilidades para que o cliente exponha suas percepções e gostos.
Vamos seguir com este “passo a passo” e daqui para frente, se você garçom realmente conhece os coquetéis do seu menu - e isso é uma obrigação – é a hora de brilhar!
Uma estatística positiva, 9 em cada 10 clientes aceitam uma orientação da equipe local, logo, que tal explorar isso positivamente?
QUE TAL ALGUNS EXEMPLOS PRÁTICOS?
Eis a oportunidade de sair do comum e usual, e com as perguntas certas na venda consultiva você consegue partir para o próximo passo; OK - Aqui um exemplo de pergunta inicial – Se liga!
- Olá senhor, ao invés de lhe entregar o menu, posso lhe ajudar com uma indicação de algo especial da casa ou um clássico. Que tipo de bebidas você mais gosta?
No exemplo acima - acho importante destacar - estamos usando o básico da técnica de funil, diferente da primeira abordagem com o uso do menu, nesta abordagem partimos para algo mais pessoal com uma pergunta aberta que dá ao cliente uma série de respostas como por exemplo:
- Gosto de bebidas mais fortes.
- Eu queria algo mais leve hoje.
- Quero algo mais cítrico, qual a sua sugestão?
Saiba que a sua primeira pergunta é crucial para que siga direcionando seu cliente e tenha as respostas certas e possa guiar o cliente até o coquetel perfeito para o gosto pessoal dele, a ocasião e dentro das opções que você tem no seu menu.
No exemplo acima, em algumas ocasiões o cliente até te responde o que ele gosta, as vezes até com um drink preferido dele logo neste momento, ainda assim, com base nas respostas do seu cliente você pode fazer mais perguntas como:
- Você prefere algo mais doce ou cítrico?
- Algo com mais presença alcoólica ou mais suave?
- Que tal um coquetel refrescante como um Tanqueray & Tonic hoje?
Perceba que com estas perguntas estamos falando de sabores e isso facilita para o cliente em formas de responder o que ele gosta e assim você seguir com o próximo passo que é o que chamamos de venda sugestiva.
Imagine que seu cliente te respondeu algo como:
- Gosto muito de Vodka!
- Adoro Gin!
- Eu sou fã de whisky, qual bebida você me sugere?
Com base nas respostas do cliente você vai filtrar do seu menu as melhores opções de coquetéis, perceba como a resposta do cliente reduz bastante as opções que você tem para satisfazer o gosto pessoal de seu cliente.
Usando
Usando as perguntas acima, digamos que seu cliente tenha dito que gosta de uma bebida mais cítrica e doce, com gin como base.
Que tal sugerir um Bee’s Knees? E se preferir algo com o mesmo perfil, porém mais refrescante, um Tom Collins ou um Gin Fizz, certamente vão servir também. Isso sem falar de um Gimlet, um Bramble, enfim, as possibilidades são muitas e conhecendo um pouco de coquetelaria você se destaca ainda mais.
Você deve estar se perguntando: “como farei tantas perguntas?”,“quanto tempo este atendimento vai demorar?” Pode parecer complexo, e lendo parece até algo longo e demorado, mas, ao mesmo tempo que você questiona e conversa com seu cliente e consegue sugerir algo, seria o tempo que seu cliente possivelmente estaria passando pelo menu e se auto questionando sobre que drink pedir. Acredite, além de proporcionar algo mais assertivo, você pode oferecer algo ainda mais rentável dentro das opções do seu menu, e consecutivamente, vai aumentar seus ganhos se for comissionado. E um ponto super importante aqui!
Se seu cliente aceita um drink como primeira pedida, e se você acertar na recomendação e ele gostar do sabor e indicação, na maioria das vezes seguirá tomando coquetéis pelo restante da noite. Lembra do título do nosso artigo? Fazer a diferença? Pois bem, eis aí um maior ticket médio com os mesmos clientes.
Anota mais esta - foco na primeira venda, evitando que o cliente vá para o que é mais costumeiro e habitual como por exemplo uma cerveja - tomou nota?
E que fique registrado aqui, nada contra uma cerveja, mas, estamos falando de rentabilidade certo? Logo, você sabe que o lucro da casa tende a ser muito maior em um coquetel do que numa cerveja.
EXPLORANDO POSSIBILIDADES!
Você acaba de fazer a venda de um coquetel, algo que pode ser de um clássico até uma releitura ou mesmo um drink autoral de seu espaço para seu cliente.
Coquetel entregue, cliente acaba de degustar a bebida, hora de mostrar que você está de fato buscando a satisfação do cliente, logo, não se esqueça de perguntar se a indicação o agradou!
Este ponto é muito importante, pois, por mais que suas perguntas possam ter aberto um caminho simples de ser trilhado e assertivo, as vezes as expectativas do cliente podem não ter sido alcançadas. E que tal ir além? Tem mais? Que fazer?
É bem simples, imagine que você pode sugerir ao seu cliente um prato ou petisco que combine com o drink escolhido.
Descomplique aqui, ou seja, pense no básico que funciona e esqueça todo aquele papo sobre harmonizações complexas.
Um exemplo, você vai numa hamburgueria e comumente pede o que para beber? Um refrigerante, como por exemplo, uma Coca Cola. Pois bem, se você trabalha numa hamburgueria, já pensou em sugerir um Whisky & Coke para seu cliente? Aquela regra básica: “Menos é mais”.
Vamos recapitular! Mapeamento da jornada do cliente em seu espaço, garantir o melhor contato inicial, na recepção ser atencioso e solícito; usar bem seu menu e buscar saber mais sobre os gostos de seu cliente (Venda consultiva). Sugerir algo que vá de encontro aos desejos do cliente e o garantam algo mais rentável e diferente do usual (Venda sugestiva).
Garantir que ao entregar o coquetel o cliente realmente gostou da oferta, ou seja, comunicar-se sempre com seu cliente. E como disse acima, com estas pequenas mudanças você certamente irá aumentar os ganhos da casa, os seus e mais do que isso será ainda mais importante dentro do seu espaço de trabalho!
Para fechar nosso papo aqui, se conecte comigo no Instagram no @DBA_Andre e vamos trocar figurinhas, assim você me conta o que achou das dicas e divide comigo suas opiniões e ideias para que possamos melhorar ainda mais o atendimento em nossos bares. Tomou nota?
CINCO PONTOS CHAVE
- Escute seus clientes
- Comunique-se com sua equipe
- Invista no sucesso
- Otimize seu atendimento
- Hospitalidade e serviço são fatores de peso
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