Recomendar y hacer upselling es una parte integral de cualquier negocio hostelero exitoso, pero a menudo se malinterpreta. Es fácil para los profesionales de los bares ver las recomendaciones como un ejercicio comercial innecesario con el único objetivo de ganar más dinero para el negocio. Sin embargo, esto no podría estar más lejos de la verdad: hacer recomendaciones efectivas y hacer upselling están vinculados a brindar un servicio al cliente excepcional.

La parte más importante de recomendar es asegurarse de que tus recomendaciones estén centradas en los clientes; debes utilizar la conversación para comprender los deseos y necesidades de tus clientes y luego recomendar productos o servicios que los satisfagan. El arte de recomendar consiste en hacer que el cliente sienta que sus necesidades han sido escuchadas y comprendidas y que tus recomendaciones han entregado exactamente lo que esperaba, o incluso mejor, superando sus expectativas. Esto los hará sentir valorados y, a su vez, generará lealtad y confianza en los clientes.

Recomendar un producto que se adapte perfectamente a los deseos y necesidades de un cliente es mucho más importante que vender el producto más caro de la barra. Los consumidores pueden saber cuándo una recomendación es genuina y adaptada a sus preferencias, y cuándo un profesional del bar está intentando venderla por motivos comerciales.

1. Lee y reconoce a tu cliente: esto podría relacionarse con una visita repetida en la que recuerdes la bebida preferida de un cliente, o lee y reconoce las circunstancias actuales de un cliente y adapta tus recomendaciones en consecuencia. Por ejemplo, si un cliente llega tarde a una ocasión social es poco probable que quiera dedicar más tiempo a estudiar el menú para elegir su bebida, leerlo y reconocerlo, y sugerir uno o dos de los cócteles más populares que otros invitados de su grupo hayan pedido le00 ayudará a tomar una decisión rápida y unirse a la ocasión.

"Hola, ¿qué te puedo ofrecer? Los Mojitos y Daiquiris son muy populares aquí y algunos del grupo con el que estás han pedido ponche de ron".

2. Conoce tu menú: poder hacer recomendaciones sin tener que consultar el menú te hará lucir más profesional y, por extensión, generará confianza en tus clientes. Esto aumentará el poder de tus recomendaciones (a través del sesgo de autoridad) y hará que parezcan más genuinas y personales. También debes intentar memorizar cualquier información dietética esencial sobre tu menú, por ejemplo, qué elementos son aptos para veganos, de modo que cuando te pregunten puedas compartir esta información con precisión y sin dudarlo.

3. Trae entusiasmo: el menú no se vende solo. Al hacer sugerencias o hablar sobre productos, debes mostrar entusiasmo genuino. Si no muestras tu entusiasmo, es probable que los clientes no compren lo que vendes.

4. Hazlo personal: las recomendaciones personales son intrínsecamente más poderosas. Eres el experto y por eso tu opinión importa. Al personalizar tus recomendaciones, será mucho más probable que tus clientes las sigan y prueben lo que estás sugiriendo. Por ejemplo:

"Mi cóctel favorito es el Tom Collins, me encantan las bebidas cítricas y frescas y un Tom Collins cumple todos esos requisitos".

5. Pide a los clientes que nombren su marca favorita: cuando los clientes hagan un pedido, especialmente uno que contenga una bebida espirituosa, pregunta siempre cuál es su marca favorita. Si lo tienes en stock, puedes cumplir con sus preferencias expresadas y si no lo tienes, puedes utilizar tu experiencia para recomendar un sustituto adecuado. Este escenario también crea una oportunidad para hacer una recomendación que brinde una experiencia superior. Por ejemplo:

Cliente: Me gustaría un gin tonic por favor.

Bartender: ¿Tienes una marca favorita?

Cliente: Sí, Tanqueray por favor.

Bartender: ¿Has probado alguna vez el Tanqueray N. TEN? Es una expresión de lujo de Tanqueray que se elabora con la adición de frutas cítricas frescas enteras, lo que le da un sabor hermoso y picante. ¿Te gustaría probarlo?

Nunca subestimes el poder de las palabras que utilizas al hacer recomendaciones o describir gustos y sabores a tus clientes. Es fantástico utilizar variedad y existe una amplia gama de lenguaje descriptivo que puedes utilizar para respaldar tu recomendación.

• Personal: es mi favorito personal, ¿te gustaría probarlo?
• Sensorial – Es profundamente aromático y herbáceo, ¿te gustaría probarlo?
• Local – Es lo que todos nuestros clientes habituales disfrutan bebiendo, ¿te gustaría probarlo?
• Escasez: es una edición especial limitada que solo está disponible esta noche, ¿te gustaría probarla?
• Popularidad – Es nuestro cóctel más popular, ¿te gustaría probarlo?

Además de la comunicación verbal, tu comunicación no verbal y tu lenguaje corporal pueden desempeñar un papel clave para aumentar la eficacia de tus recomendaciones. Tu lenguaje corporal siempre debe expresar confianza y reforzar tu capacidad.

• Sonriente
• Asintiendo con la cabeza
• Duplicación
• Gestos amplios y abiertos.

Lejos de ser herramientas comerciales, las recomendaciones y el upselling deben verse como herramientas que te ayudarán a elevar y mejorar la experiencia del cliente, como parte de brindar el mejor servicio posible y garantizar que una visita supere las expectativas. Comprender este principio fundamental y adoptar un enfoque consciente sobre cómo aumentar las ventas y hacer recomendaciones no solo te ayudará a desarrollar la lealtad y la confianza de los clientes, sino que también hará que tu trabajo diario sea más rico y gratificante.

• Hacer recomendaciones y el upselling a menudo se consideran herramientas comerciales, pero son clave para un servicio al cliente excepcional.
  
• Las recomendaciones genuinas reconocen las necesidades de los clientes y brindan sugerencias adaptadas a ellas. Vender un producto premium es parte de brindar la mejor experiencia posible.
  
• Las recomendaciones pueden basarse en tu cliente, por ejemplo, comprender las circunstancias específicas de alguien, reconocer a un cliente que regresa o sugerir una nueva opción de su marca favorita.
  
• O puedes aprovechar tus conocimientos sobre tu menú, destacando posibles opciones, respondiendo a los requisitos dietéticos y sugiriendo combinaciones ideales de alimentos y bebidas.
  
• Recomendar y vender no se trata solo de palabras: el entusiasmo, las descripciones y el lenguaje corporal pueden ayudar al cliente a tomar una decisión con confianza.

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