Un cambio en el comportamiento del consumidor

Los bares de todo el mundo están rotando productos premium de sus estantes más rápido que nunca (incluso en medio de una crisis de costo de vida), así que si tú no eres uno de esos bares, permítenos ayudarte a cambiar eso.

Estudios globales recientes muestran que ahora es más probable que el 63% de los clientes cambien su bebida por una bebida de mejor calidad. Pero, ¿por qué está en auge esta categoría y cómo puedes aprovechar con éxito este movimiento hacia la calidad sobre la cantidad en tu bar?

Profundicemos en qué es la premiumización, revelemos por qué es una tendencia actual y exploremos técnicas que puedes comenzar a implementar en tu bar para mejorar tus resultados.

¿POR QUÉ SON TENDENCIA LAS BEBIDAS PREMIUM?

Hay muchas razones por las que los clientes eligen bebidas más "elegantes" en estos días, y el COVID (como era de esperar) es una de ellas.

Después de casi un año entero de no poder ir a bares y crear tus propios cócteles, los clientes no se dejan tomar el pelo: quieren una experiencia de cliente de primer nivel que no puedan replicar en casa. De hecho, las investigaciones muestran que el deseo tanto de valor como de calidad ha aumentado desde la pandemia: el 35% de los consumidores siente que es más importante que sus bebidas sean de alta calidad y el 37% siente que sus bebidas deben tener una buena relación calidad-precio.

Cada vez más clientes también eligen beber menos alcohol. Aunque, lógicamente, podrías pensar que tiene más sentido que esto tenga un impacto negativo en las ventas, ¡en realidad es todo lo contrario! A raíz de esta tendencia, ha habido un gran aumento en las ventas de bebidas premium con baja graduación y sin alcohol, y ahora es más probable que los clientes compren bebidas premium con alcohol de alta calidad en cantidades más pequeñas que opciones más baratas en grandes cantidades.

Entonces, ¿quién impulsa la tendencia? Son nuestros Millennials y Generación Z actuales de entre 18 y 35 años. Esto se debe a que estos clientes generalmente dedican una mayor parte de sus ingresos disponibles a salir y socializar. Curiosamente, las investigaciones muestran que el 54% de las personas entre 18 y 34 años (la edad legal para beber varía de una región a otra, así que presta atención a la tuya) tienen probabilidades de comprar una bebida premium frente al 35% de los mayores de 35 años (consulta el informe completo de la CGA aquí).

1. CUENTA LA HISTORIA DETRÁS DEL ESPIRITUOSO

¿Hay una historia interesante detrás de tu bebida premium? Contar historias es una excelente manera de involucrar a tu cliente y todo comienza con saber qué hay en tu botella. Aquí podrás hablar de todo, desde su proceso de producción hasta las historias detrás de los orígenes del espirituoso. Por ejemplo, el tequila Don Julio Blanco es una planta de agave azul 100% fermentada cultivada en México, mientras que los tequilas más baratos pueden ser menos ricos y más diluidos.

En cuanto a una historia divertida, según un viejo cuento, el tequila fue descubierto cuando un rayo cayó sobre un campo de agave y quemó el corazón de una planta de agave, provocando que se cocinara y fermentara naturalmente. Se dice que un indio azteca descubrió las dulces mieles que rezumaban de la planta y encontró su sabor agradable y eufórico. Como puedes imaginar, rápidamente se corrió la voz sobre su descubrimiento.

Esta es solo una historia del tequila para ti, pero hay mucho más que aprender sobre esta bebida, y hay muchas más bebidas espirituosas con historias legendarias detrás. Contar historias a tus clientes y brindarles información adicional sobre los ingredientes no solo les ayuda a tener una sensación real de calidad y relación calidad-precio, sino que también mejora su experiencia.

¿Quieres aprender más sobre la narración de historias? Lee sobre tres cócteles con historias interesantes.

2. MUESTRA TUS ESPIRITUOSOS PREMIUM EN TU CONTRABARRA

Un buen merchandising en la contrabarra también puede ayudar a abrir oportunidades para contar historias, y la forma en que las organizas y las categorizas puede tener un impacto significativo en la venta exitosa de tus productos premium.

Recuerda, "el nivel de los ojos es el nivel de compra", por lo que deseas colocar tus bebidas premium en un lugar privilegiado al nivel de los ojos en su bar. Considera:

• Presenta un estante premium que refleje las últimas tendencias en una ubicación destacada.
• Organiza tu estante premium en categorías: bueno, mejor, lo mejor. Por ejemplo, cuando se trata de organizar tus whiskies, Johnnie Walker Blue Label debe ubicarse hacia el centro de tu exhibición porque es más premium, y luego debes colocar tu Black Label a su izquierda y seguirlo con Red Label.
• Separa tus bebidas espirituosas claras de las oscuras (como con el resto de tu barra).
• Utiliza la iluminación para atraer realmente la atención de tus clientes hacia esta área.
• Ordena tu barra para que el cliente pueda ver tus ofertas fácilmente.

3. HAZ UPSELLING CON ESPIRITUOSOS PREMIUM

Las ventas adicionales o upselling son una habilidad increíblemente importante que debes dominar cuando se trata de promocionar con éxito tus bebidas premium. Pero recuerda, las ventas adicionales no se trata solo de generar más gasto per cápita, sino también de mejorar la experiencia del cliente. Considera estos consejos para ayudarte a dominar ambos:

• Conoce tu botella: informa a tus clientes sobre lo que hace que esta bebida premium sea especial. Esto podría ser cualquier cosa, desde sus ingredientes hasta su proceso de envejecimiento u orígenes. Esto nos lleva de nuevo a la narración. Recuerda, no debe parecer una presentación, sino más bien una conversación fluida con tu cliente.
• Lee la sala: es clave saber cuándo y cuándo no aumentar las ventas. Esté atento a señales y comportamientos que podrían indicar que quieren probar algo nuevo. Por ejemplo, ¿les está tomando un tiempo decidir qué quieren? Esto podría significar que no están 100 % seguros y que tal vez necesiten un poco de ayuda para tomar una decisión.
• Conoce a tus clientes: asegúrate de tomarte el tiempo para comprenderlos. Descubre qué les gusta beber y no temas hacer muchas preguntas para conocer realmente sus preferencias individuales. Esto te ayuda a hacer recomendaciones más informadas que será más probable que sigan.
• No te limites a sugerir la opción más cara: esto puede ser demasiado obvio, por lo que es mejor recomendar una variedad de opciones, incluidas bebidas de gama baja y media; explica los beneficios de cada una y asegúrate de haber cubierto una o dos bebidas premium.
• Haz tu propia sugerencia: si tu cliente ya sabe lo que quiere pedir (por ejemplo, un whisky con cola), intenta preguntar: "¿Tienes algún whisky preferido o puedo recomendarle uno? ¡Acabamos de hacer un pedido de Johnnie Walker Blue Label esta semana y ya estamos todos entusiasmados!
• Anima a tus clientes a diversificar: si les encanta el vodka con arándanos, ¿por qué no probar algo nuevo? En lugar de optar por Smirnoff, podrían probar con Cîroc. Nuevamente, es importante explicar aquí por qué es tu preferencia. p.ej. es más suave y sabroso.

AÑEJO SPICY MARGARITA

¡Te encantará esta ardiente Margarita! Una combinación caliente de tequila Don Julio Añejo, licor de naranja, lima fresca y chile chipotle en polvo batido con hielo y un borde de sal: ¿no se te hace la boca agua?

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BLOOD ORANGE PALOMA

Espolvorea sal de chile sobre una rueda de naranja sanguina recién cortada para vincular este cóctel con la rica tierra roja de Jalisco y la dulce fruta que produce la tierra.

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AUSTRALIAN GARDEN SOUR

Esponjoso y delicioso, dulzura de manzana y notas aromáticas de hierbas de jardín de romero.

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AVIATION

El Aviation es un cóctel elaborado con ginebra, zumo de limón, licor de marrasquino y crema de violeta. Aunque generalmente se consume como aperitivo, este cóctel clásico es ideal para cualquier ocasión.

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